公寓产品是全国性难题?掌握这些营销秘笈将所向披靡!

公寓产品是地产人的智慧产物,早些前,办公楼很难卖,地产人提出了商住的想法,“SOHO”概念的诞生和发展让公寓产品在全国遍地开花。此后,“公寓”这个名词逐渐为官方和购房者所接受。

然而,毕竟是40年商业性质的产品(有些地区是50年产权),有着难以解决的五大劣势:商业水电、无法落户、物业费高、公摊较大、交易税费高,另外还有无阳台、不通燃气、首付比例高等次级劣势。



随着土地市场理念的转变,很多土地的出让条件就硬性要求配置一部分的公寓产品,这让开发商尤其是营销部门的管理层头疼不已,导致现在多数开发商都囤积了大量的40年公寓产品,引发滞销难题!

今天我们来好好谈谈公寓产品的营销问题——

一.客户为什么拒绝公寓?

说到公寓的产品抗性,很多人都会提到前文提到的诸多劣势,其实,这些问题根本不是核心问题,因为——




时代在变,购房者的心态也在发生改变,我们所认为的“公寓抗性”其实是个伪命题,而公寓产品真正的核心抗性是——增值速度没有住宅快!

二、公寓客群有哪些特别之处?

那么,追求财富平稳增长的客群到底有哪些?

根据笔者多年的操盘经验,总结出了公寓客群的“READY”法则——



从全国公寓产品的客群来看,70%80%的客群为投资客,仅约20%为自住客,深圳的万科云城、龙光玖云著、卓越前海壹号等项目均为如此。

三、如何进行公寓的产品包装? 

首先请记住一点:除外籍人士外,根本没有人将公寓产品看做“房产”,而是看做“投资品”或“收藏品”!

既然不是房产,那么,对公寓产品的包装就显得尤为重要!而包装的核心就是:让租金更平稳,让增值更快速!

四、公寓优点的解读

公寓的优势有很多,最核心的优点有三点(按重要程度排序):租金回报率高、投资门槛低、装修标准高(收房即收租)。

五、公寓营销该怎么做?

公寓营销似乎与住宅项目无异,笔者在此不再累述,而是有几个小建议供大家参考:

1.分析客群,精准拓客 

公寓客群的量总体上来说其实比刚需项目还要大,除了普通项目所使用的拓客手法之外,我们还需要注意如下拓客方式:



2.投资回报,不能妄下 

公寓产品有三种销售方式,第一种是直接销售,第二种模式是“投资增值销售”,

第三种模式是返租销售。



有很多开发商喜欢第三种模式,但是,笔者曾经与多位资深投资者沟通,发现他们对此模式并不认同。记得有一位投资客跟我说:100万买的公寓,回报率是6%,每年我会拿到6万的租金。但是3年之后,如果房子涨到了150万,我还拿6万租金,那么回报率就只有4%了。这还不如购买银行理财呢!”

这就是典型的投资客思维模式,他们看重的投资回报率是动态的,所以,建议大家采用第二种模式为佳!


3.储客要多,开盘必火

公寓套数一般在300套以上,有的项目达到1000多套,在销售上以快速销售为主,这就要及时调整销售策略。营造火爆的氛围才能调动客户的下定积极性,如果现场冷清,转筹率势必直线下降。



4.产品展示,下足功夫

投资客的思维是“花少钱,办大事”,自住客的逻辑是“门槛低、性价比”,所以,我们在样板房展示方面一定要下功夫,通过样板房告诉客户可以做成什么功能,做成什么风格,告诉客户公寓也可以做成“豪宅”,也可以做成办公,可以容纳二人世界,也可以适应三口之家,甚至可以容纳多人聚会。



5.广开渠道,整合资源

公寓的客群量非常大,成交率不高,需要大量的来访才能达成“开盘必火”的目标,所以,我们需要和一切有利于项目销售的个人和单位合作,渠道公司、电商公司、中介机构、媒体单位、编外经纪人、合作方等均要合作,并且制定一系列的管控、激励等制度。




结束语:

公寓产品的确属于全国性难题,但是作为地产营销人必须去攻克!

结合以上所述,我们用32个字作为总结:


特殊客群、稳健投资;战略定位、产品为先;

卖点解读、直击痛点;广开渠道、蓄客为王!